01
SÄLJ
Acquire
Varje SaaS-bolag landar nya kunder via egna säljkanaler. CS observerar inifrån – tar emot signaler om vad som lovats.
02 · Portfolio Bowtie
En kundresa, en portfölj
Bowtie för IMI:s SaaS-bolag. Den vänstra halvan ägs av respektive SaaS säljteam. Den högra halvan – där värdet realiseras och växer – ägs av IMI CS gemensamt.
Förenklad visualisering
Sälj
Acquire
Sälj
Land / Engage
CS
Adopt
CS
Expand (samma SaaS)
CS
Cross-SaaS
CS
Renew & Advocate
Bowtie:n knyts ihop i mitten – mellan Engage och Adopt – via en formell handover. Det är där IMI CS tar över ägarskapet. Allt till höger om handover är gemensamt ansvar.
02
SÄLJ
Land / Engage
Onboarding sätts upp av produkt-CSM. Lead CSM får handover på dag 7: vem är kunden, vad mätte vi initialt, vad lovades.
03
IMI CS
Adopt
Produkt-CSM driver feature-adoption. Lead CSM mäter Time-to-Value och kvalificerar SPICED – är pain ägd, finns critical event?
04
IMI CS
Expand (samma SaaS)
Lead CSM identifierar moduler, fler användare, fler use cases inom befintlig SaaS. Drivs i QBR.
05
IMI CS
Cross-SaaS
Lead CSM ser signaler för andra IMI-produkter, introducerar systerbolag och bryggar relationen. Kunden ser oss som en koncern – inte separata leverantörer.
06
IMI CS
Renew & Advocate
Förnyelse drivs av lead CSM med alla produkt-CSM:er involverade. Nöjd kund blir referens, case study och introducerar nya kunder.
Nyckelinsikt
Cross-SaaS är en bowtie-fas – inte en slump
I traditionell Bowtie finns bara "Expand". I IMI:s portföljmodell splittrar vi den i två: Expand (samma SaaS) och Cross-SaaS (annan IMI-produkt). Båda har egna signaler, mallar och mätvärden – och båda drivs av lead CSM tillsammans med relevant produkt-CSM.
Handover-regel
Dag 7 efter signering
Sälj lämnar över till lead CSM senast dag 7 via en standardiserad SPICED-rapport: Situation (varför köpte de?), Pain (vad ska lösas?), Impact (vad ska bli annorlunda?), Critical event (deadline?), Decision (vem signerade?). Utan dessa fält ifyllda – ingen handover godkänd.