03 · SPICED

Ett gemensamt språk

SPICED är vårt lim. När en CSM på SaaS-A pratar med en CSM på SaaS-C ska kunden låta likadant – samma fält i CRM, samma fem frågor. Det gör data jämförbar, handovers smidiga och cross-SaaS möjlig.

Situation

Var är kunden idag? Storlek, kontext, vilka av våra SaaS de redan har, mognadsnivå.

Exempel-anteckning i CRM

"Tillverkande bolag, 400 anställda. Använder IMI-A för X sedan 2022. Övergår till nytt affärssystem Q3."

Pain

Vilket affärsproblem driver dem? Inte feature-önskemål – konsekvensen i kärnverksamheten.

Exempel-anteckning i CRM

"Manuella avstämningar mellan IMI-A och eget ERP kostar 2 dagar/vecka. Förseningar straffas av kund."

Impact

Vad blir effekten om problemet löses? Mätbart i tid, SEK, NPS, kundens egen KPI.

Exempel-anteckning i CRM

"16 timmar/vecka frigjorda. Skulle kunna ta 12 fler kunder utan att utöka teamet (~3 MSEK ARR)."

Critical event

Vad är deadline? Vad händer i kundens omvärld som måste hanteras innan ett visst datum?

Exempel-anteckning i CRM

"ERP-migrering går live 1 oktober. Lösningen måste vara på plats innan dess – annars dubbeljobb i sex månader."

E/D

Decision

Vilka är inblandade i beslutet? Vem skriver under, vem måste säga ja, vem kan stoppa det?

Exempel-anteckning i CRM

"CFO + CTO godkänner. IT-chef är champion. Inköp granskar > 500 kSEK. Beslut tas på ledningsgrupp v.34."

Varför SPICED och inte BANT / MEDDICC?

BANT är säljare-centrerad. MEDDICC är överkomplicerad för CS-rytm. SPICED är byggd för CS-användning: den utgår från kundens situation och slutar i kundens beslut – och kan uppdateras lite i varje touchpoint utan att man måste sitta en hel timme.

Operationalisering

I CRM:et

• Fem obligatoriska fält per konto: S, P, I, C, E/D
• Senaste-uppdaterat-datum syns – färgas rött efter 60 dagar utan touch
• Samma fält i samtliga SaaS-bolags CRM-instanser
• Synkas till IMI CS-dashboard varje natt

Användning i mötet

En fråga per fält

Varje månadssync ställer CSM minst en SPICED-fråga – det räcker. Över ett kvartal har vi uppdaterat alla fem fält. Inför QBR är allt redan färskt. Disciplin slår intensitet.